去年寫過幾篇關(guān)于為什么ServiceNow能夠在ITSM領(lǐng)域戰(zhàn)勝BMC的小文，其中重點說了SaaS模式對傳統(tǒng)軟件交付模式的顛覆，也說了SaaS模式相較傳統(tǒng)軟件部署模式的一些優(yōu)勢，但因為主要還是從模式對比的角度來說，似乎對最關(guān)鍵的成功點講得不夠。借著這次參會對ServiceNow增加的一點兒認(rèn)識，跟感興趣的朋友再簡單嘮叨幾句。

回到國內(nèi)，前兩天又看到一條新聞，BMC軟件被KKR現(xiàn)金收購，據(jù)傳大概是100億美金。ITOM的另一個巨頭CA，如今市值也不到150億美金，兩家加起來都還比ServiceNow差的遠，也都被Splunk160多億美金市值甩在了身后。

團隊成長快，不少同事走上了管理崗位，開始做一些過去沒做過的事情，自然也會碰到不少讓人頭疼的新問題。為幫助大家更好適應(yīng)新崗位，提升管理能力，我們開了個學(xué)習(xí)班，定期用周末時間組織學(xué)習(xí)。 說是學(xué)習(xí)班，其實不少課程并沒有所謂老師，不過是大家就一個課題做分享和討論，有人提出問題，有人分享經(jīng)驗，有人提供思路，一起摸著石頭過河地學(xué)習(xí)管理。雖然有點兒土，但因為大多是針對實際問題的討論和思考，對工作還是挺有幫助。

有不少IT行業(yè)非銷售崗位的人，會覺得銷售挺好干的，不用坐班，每天和人聊聊天，輕輕松松的，在公司的地位卻很重要，收入也不少，多容易的一份工作啊。 可做過銷售的，都知道銷售并不好干，首先，抗擊打能力要很強。做銷售的，尤其是剛?cè)胄械男落N售，或者老銷售在開拓新市場的時候，往往都要經(jīng)歷不少冷眼和冷遇，會遭到拒絕，會受到陌視，假如沒有一定的心理素質(zhì)，尤其是沒有點兒愛的支撐，是不容易熬過去的。

但做企業(yè)級銷售，就像是打一場戰(zhàn)役，甚至是打一場戰(zhàn)爭，也許你以為把每個人都說服了，但最后還是會輸。這里的打仗，本質(zhì)上打的是一場信息戰(zhàn)，但打大仗，不只要靠人和，審天時、察地利也都很重要，而且“人和”也必須配合天時地利。說的好象有點玄了，懂的人自然會會心一笑。

銷售行為的實質(zhì)是什么，并非是贏單、賺錢，而是要讓客戶了解、認(rèn)知并最終獲得價值，是要幫助客戶成功。銷售是企業(yè)價值交付過程中的一環(huán)，并不是一場孤立的為了訂單和銷售額的攻堅戰(zhàn)。