多少未來伸展翅膀的種子

任憑暴風(fēng)雨將它們吹送

一個溫存的節(jié)日

會看著它們的花期歸屬于你

—萊納-瑪利亞-里爾克（1875-1926）

01

和一個朋友聊天，談到“投資實際上是認(rèn)知變現(xiàn)”，忽然意識到，從我們自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來看，做企業(yè)，其實也是認(rèn)知變現(xiàn)。我們過去每一個階段的行動，都是基于我們當(dāng)時的認(rèn)知，只是要通過艱苦的工作和漫長的時間將認(rèn)知轉(zhuǎn)化為實際成果，比起投資來，大概變現(xiàn)的要更辛苦些吧。

同時，我們每個階段碰到的問題，往往也是因為我們當(dāng)時在認(rèn)知上的局限造成的，一旦認(rèn)知上突破了，那假以時間，實際的問題就會得到解決，而假如認(rèn)知上沒有改變，即使問題緩解或解決了，也往往是偶然的、暫時的，在某時某處還是會冒出來，并沒有得到根本的解決。

道理誰都懂，不同的人有不同的理解和落地的方式，今天想分享一下我們優(yōu)锘成立以來對做企業(yè)軟件產(chǎn)品的認(rèn)知發(fā)展過程，為朋友們貢獻(xiàn)一個案例。我們這六年多的發(fā)展歷程，實際上就是不斷在嘗試破解toB企業(yè)軟件業(yè)務(wù)成功密碼的過程，每一次新的發(fā)現(xiàn)都給我們下一階段帶來了行動的指引，并導(dǎo)向相應(yīng)的產(chǎn)出。

我們自己還在不斷摸索前行的路上，假如說toB企業(yè)軟件業(yè)務(wù)的成功密碼是512位的話，我們可能最多破解了20位，而且對錯還不好說，可以說離成功還遠(yuǎn)。畢竟做好企業(yè)的認(rèn)知是復(fù)雜多面的，包括產(chǎn)品、營銷、服務(wù)、管理和文化等多個方面，這里主要先談?wù)勗诋a(chǎn)品戰(zhàn)略方面摸索的一些認(rèn)知。

02

2012年初，在籌建優(yōu)锘時，我們已經(jīng)確定要做IT和IoT管理軟件領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，彼時我在一家做IT管理軟件的外企做的還不錯，業(yè)務(wù)也正在蓬勃發(fā)展中，也有更大的軟件公司在邀請我加盟去主管中國區(qū)業(yè)務(wù)，但之所以要創(chuàng)業(yè)，就是源于當(dāng)時的幾個基本認(rèn)知：

IT業(yè)正在發(fā)生巨大的變化，IT架構(gòu)本身將快速改變，設(shè)備數(shù)量、應(yīng)用數(shù)量和變化頻次都將大幅上升，用戶面臨許多新的運維和管理挑戰(zhàn)，其中蘊藏很多新的產(chǎn)品機會

企業(yè)IT和消費者IT相比，在技術(shù)選擇上更偏穩(wěn)健，在技術(shù)高速發(fā)展的時代，已經(jīng)在用戶體驗等方面落后，且差距在不斷拉大，但此狀況不可能持續(xù)，一定會發(fā)生改變

IoT萬物互聯(lián)的時代必將到來，IT只是第一代的IoT，未來的IoT管理會帶來海量市場和更多機遇，團隊在IT管理軟件和可視化技術(shù)上的積累有助于在其中占據(jù)一定優(yōu)勢

當(dāng)時還做了一張IT和IoT管理軟件的簡單對比PPT，是我們在公司成立的第一次會議上溝通用的：

此外，還有一點，是我們意識到外企在中國的日子可能會越來越不好過，同時中國客戶水平的提升和中國軟件業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了要出現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)軟件產(chǎn)品的時候了，整體上企業(yè)軟件在未來二十年會逐漸進行一定程度的國產(chǎn)化替代。注意，客戶水平非常重要，企業(yè)軟件產(chǎn)品是來自客戶需求的，客戶水平的提高，意味著貼近高水平客戶需求的產(chǎn)品才有可能成為被行業(yè)廣泛接受的通用產(chǎn)品。

基于以上的考慮，我們決定做IT和IoT管理軟件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)。

大的認(rèn)知清楚了，創(chuàng)業(yè)方向的決定并不難做。接下來的問題就頭疼了，從哪兒入手？

03

大的行業(yè)和環(huán)境認(rèn)知，其實看到的人很多，要在同樣領(lǐng)域?qū)ふ覄?chuàng)業(yè)和發(fā)展機會的人也很多，但成功者畢竟是少數(shù)。領(lǐng)域很大，團隊很小，要實現(xiàn)我們構(gòu)思的未來，必須選擇一條合理的路徑，一步步地穩(wěn)步前進。

雖然當(dāng)時我們都在企業(yè)軟件領(lǐng)域做了不短的時間，但真的要自己做一家軟件企業(yè)，才發(fā)現(xiàn)在具體的戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品路徑選擇上，還是有很多基本問題是沒有搞清楚的。不清楚沒關(guān)系，可以學(xué)嗎，向成功的企業(yè)學(xué)就好了。

我們重點研究了幾家世界上00后最成功的同類型軟件公司，想從中發(fā)現(xiàn)一些共同的成功路徑經(jīng)驗，其中重點關(guān)注的是ServiceNow、Splunk和Tableau，因為他們都是面向企業(yè)客戶的、IT管理領(lǐng)域或數(shù)據(jù)工具類的產(chǎn)品公司。研究下來，我們還真的發(fā)現(xiàn)了幾家公司具有一些共同的發(fā)展規(guī)律，其中也有一些共同特質(zhì)。

有趣的是，它們的成長過程很像，三家公司都成立于2003年，開始的六七年成長都很緩慢，直到2009年，也就是成立六年后，它們的銷售額都不高，其中Tableau的年銷售額是1800萬美金，Splunk也是1800萬美金，ServiceNow好一些，但也不過是2800萬美金。

在美國企業(yè)軟件的付費意愿和價格是明顯高過中國的，基本上在美國花100萬美金的軟件，中國企業(yè)往往只花100萬人民幣，假如中國有軟件公司做了六七年，銷售額只是在一兩千萬人民幣，肯定不會被認(rèn)為是成功的企業(yè)。

但在2009年后，它們都開始進入了幾乎每年翻倍的高速增長期，到2012年我們注意到它們時都已是00后軟件公司的佼佼者，到今天，Splunk和Tableau的市值都已經(jīng)達(dá)到100億美金以上，而ServiceNow更是接近350億美金，成為IT管理領(lǐng)域的巨無霸。

除了類似的成長軌跡外，他們又有一些什么共同特點呢？我們注意到了其中關(guān)鍵的幾條：

冷門起步，開辟細(xì)分領(lǐng)域：從不是熱點風(fēng)口的冷門處入手，從0到1開辟一個細(xì)分市場

專注細(xì)分，關(guān)鍵時刻領(lǐng)先：專注產(chǎn)品創(chuàng)新，在關(guān)鍵時刻來臨時成為領(lǐng)先者

由點及面，廣闊延伸空間：占據(jù)細(xì)分根據(jù)地后，其切入點易于向廣闊業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸

有趣的是，幾年后，我們看到Peter Thiel的《從0到1》，其中的主要觀點和我們2012年分析得到的認(rèn)知非常相似，感興趣的朋友可以再去翻看一下。

04

冷門起步，開辟獨特細(xì)分

首先，他們都是從冷門起步，開辟了一個一開始不被大家看好的細(xì)分市場。在它們創(chuàng)業(yè)時，他們做的產(chǎn)品方向并不被大多數(shù)人看好，也完全不是熱點和風(fēng)口。

Tableau做的是數(shù)據(jù)可視化工具，而當(dāng)時市場上的眾多BI工具提供數(shù)據(jù)分析功能的同時也提供可視化能力，Excel也有一些可視化功能，Tableau只是提供了多一些的可視化花樣，同時比傳統(tǒng)BI工具和Excel更簡單易用一些，只做這么點兒東西，有多大前景？

Splunk做的是IT的日志搜索工具，2003年還是小型機為主的天下，大多數(shù)企業(yè)的日志量不大，日志文件往往只是存起來在特定事件時備查，很少企業(yè)會有大量日志搜索的需求，專用的日志搜索和分析工具能吸引的客戶非常有限。

ServiceNow提供的是ITSM的SaaS版，而當(dāng)時大企業(yè)幾乎已經(jīng)都購買了ITSM產(chǎn)品，BMC和HP各自占據(jù)ITSM市場的半壁江山，第三名的市場份額都不值一提，在絕大多數(shù)人看來，ITSM市場的戰(zhàn)爭已經(jīng)結(jié)束了，企業(yè)有什么動力把已經(jīng)上過的系統(tǒng)替換一次呢？更何況還是SaaS版，誰會把自己的IT變更、事件和資產(chǎn)信息放到公有云上去？

三家公司給自己的產(chǎn)品定位當(dāng)時都不太被大家認(rèn)可，也并未受到追捧，在他們自己定義的細(xì)分領(lǐng)域里，很長時間都只有他們在獨行，事實上盡管是獨行，在頭幾年他們的業(yè)務(wù)進展也非常緩慢，如前面所說的，成立7年，業(yè)績也不過做到一兩千萬。

但這緩慢獨行的六七年，讓他們從0到1地開辟了一個細(xì)分領(lǐng)域，并帶來他們的第二個共同特質(zhì)：在細(xì)分領(lǐng)域的關(guān)鍵時刻來臨時，成為行業(yè)領(lǐng)先者。

05

專注細(xì)分，關(guān)鍵時刻領(lǐng)先

什么是關(guān)鍵時刻？用Geoffrey Moore的話來說，就是“跨越鴻溝”的時刻，用Marc Andressen的說法，就是達(dá)到Product/Market fit的時刻，也就是一個產(chǎn)品從被小眾接受到開始被大眾接受的時刻。

關(guān)鍵時刻不是單純由產(chǎn)品決定的，也不是單純由市場決定的，而是產(chǎn)品和市場的發(fā)展共同達(dá)到了一個合適的時間點。每個市場都是從無到有從有到多地慢慢成長起來的。任何一個新的細(xì)分領(lǐng)域，都需要一個市場培育的過程，對于企業(yè)軟件市場這個過程相當(dāng)漫長，因為企業(yè)的調(diào)研、醞釀、決策、采購和落地的周期很長，理念傳播和接受的速度也更慢，其市場培育期更長。從某種新產(chǎn)品出現(xiàn)，到其關(guān)鍵時刻到來，往往是需要很長時間的，短則五六年，長則要十幾年。

關(guān)鍵時刻并不是一個具體的時間點，尤其對于企業(yè)市場來說，不是某天，而是某年，甚至某兩年，某三年。在這個時間段里，由于市場的發(fā)展和客戶需求的變化，某個過去的小眾細(xì)分開始蔓延為大眾細(xì)分，而在這個時間段里，原來小眾細(xì)分市場的領(lǐng)先者，假如不犯大錯誤的話，就可以隨著市場的發(fā)展實現(xiàn)快速增長，從而成為領(lǐng)域的巨頭。

ServiceNow、Splunk和Tableau，都是在2010年左右等到了關(guān)鍵時刻的來臨。

對于ServiceNow來說，是因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓大多數(shù)客戶在體驗上的要求在逐步提高，而傳統(tǒng)的基于C/S技術(shù)的產(chǎn)品和ServiceNow專注的B/S產(chǎn)品在體驗上的差距大到讓更多客戶愿意付出替換成本來改善體驗從而提升使用率和效率，同時公有云和SaaS模式開始被市場廣泛接受，于是，關(guān)鍵時刻到來；

對于Splunk來說，是因為互聯(lián)網(wǎng)在快速影響和催化企業(yè)數(shù)字化的進度和技術(shù)選擇，小型機為主的IT架構(gòu)轉(zhuǎn)向分布式為主，設(shè)備量大幅增加，業(yè)務(wù)驅(qū)動帶來應(yīng)用系統(tǒng)和軟件組件的數(shù)量和復(fù)雜度都快速上升，運維和安全的挑戰(zhàn)都大幅提高，傳統(tǒng)的API監(jiān)控數(shù)據(jù)很難覆蓋尚缺乏標(biāo)準(zhǔn)的新應(yīng)用和新技術(shù)領(lǐng)域，日志作為靈活的數(shù)據(jù)提供手段，其數(shù)量和重要性與日俱增，于是，關(guān)鍵時刻到來；

對于Tableau來說，原來在很多大企業(yè)只是由專業(yè)人員和“表弟表妹”來做數(shù)據(jù)整理和分析工作，隨著大數(shù)據(jù)概念的普及，企業(yè)的數(shù)據(jù)積累和使用頻次在提高，許多普通員工和管理者也開始產(chǎn)生獨立進行一些數(shù)據(jù)分析的需求，他們對分析深度的要求不高，對工具的易用性要求則很高，Tableau降低了數(shù)據(jù)可視化分析的門檻，滿足了這部分企業(yè)內(nèi)新增用戶的需求，于是，關(guān)鍵時刻到來。

在關(guān)鍵時刻到來時，ServiceNow、Splunk和Tableau都作為細(xì)分領(lǐng)域的開創(chuàng)者和領(lǐng)跑者，成為了市場上最合適的選擇，自身業(yè)務(wù)隨該細(xì)分領(lǐng)域進入快速成長期而同步開始了高速增長，奠定了成功的關(guān)鍵基石。

06

由點及面，廣闊的擴展空間

ServiceNow等公司在成為細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊后，建立了在利基市場的優(yōu)勢地位，找到了一塊根據(jù)地，同時，也帶來了更多業(yè)務(wù)擴展的可能。在企業(yè)市場，建立品牌很難，進入一個新客戶也很難，而一旦樹立了在某領(lǐng)域的強勢品牌地位，從而獲得了大量企業(yè)客戶，就有較大的機會擴展相關(guān)業(yè)務(wù)范圍。

此時，就要看創(chuàng)業(yè)公司一開始選擇的細(xì)分領(lǐng)域是否有橫向和縱向的延伸空間。只要耐心尋找，每個切入點都有其可能的延伸空間，我們研究的這幾家公司就都分別找到了擴展領(lǐng)域。

ServiceNow從ITSM平臺出發(fā)，進行了橫向和縱向兩個方面的延伸擴展。縱向上，他們從ITSM服務(wù)流程管理系統(tǒng)向ITOM統(tǒng)一平臺的領(lǐng)域延伸，從IT中人對人的管理系統(tǒng)發(fā)展到人對數(shù)據(jù)的管理系統(tǒng)；橫向上，他們將ITSM底層的流程引擎能力延伸為PaaS平臺，進入到IT部門之外的其它業(yè)務(wù)流程領(lǐng)域，為下一步的發(fā)展開啟了新戰(zhàn)場。

Splunk從IT的日志搜索工具出發(fā)，也在橫向和縱向上延伸自己業(yè)務(wù)范圍。縱向上，他們將日志搜索能力擴展到日志分析、事件管理和安全管理領(lǐng)域；橫向上，他們從IT領(lǐng)域延伸到IoT領(lǐng)域，從而將一開始的定位“Google for IT Log”延伸到更廣闊的“Google for Machine Data”。

Tableau則由數(shù)據(jù)可視化工具切入，逐漸增強在數(shù)據(jù)分析和多樣化數(shù)據(jù)處理方面的能力，成為了大數(shù)據(jù)潮流中的新一代BI工具，從而進入了原來傳統(tǒng)BI軟件占據(jù)的主流市場。

07

冷門起步，開辟獨特細(xì)分

專注細(xì)分，關(guān)鍵時刻領(lǐng)先

由點及面，廣闊延伸空間

基于對ServiceNow、Splunk和Tableau等多家00后成功軟件公司的觀察，我們總結(jié)了幾條關(guān)鍵成功要素，并以此為啟發(fā)，制訂了我們的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展路徑：

從IT可視化切入，開辟獨特細(xì)分領(lǐng)域，專注細(xì)分達(dá)成關(guān)鍵時刻領(lǐng)先，并以IT可視化為基點，縱向延伸至類似ServiceNow的IT運營管理平臺業(yè)務(wù)，橫向?qū)⒖梢暬芰ρ由鞛镻aaS平臺，進入廣闊的IoT物聯(lián)網(wǎng)市場，橫縱聯(lián)動，為萬物互聯(lián)的數(shù)字化世界提供數(shù)字孿生的管理平臺。

做這些分析并不難，根據(jù)分析結(jié)果制訂個戰(zhàn)略計劃也不難，但真做起來還是困難重重。在現(xiàn)實環(huán)境中要堅持按認(rèn)知來行動并不容易，首先最難的，就是專注。

且聽下回分解。
數(shù)字孿生/智慧園區(qū)/IOC/三維可視化/