記得早先少年時

大家誠誠懇懇

說一句 是一句

清早上火車站

長街黑暗無行人

賣豆漿的小店冒著熱氣

從前的日色變得慢

車，馬，郵件都慢

一生只夠愛一個人

-–木心（1927-2011）

01

慢，怎么會勝于快？不都說“快魚吃慢魚”、“天下武功，唯快不破”嗎？

慢，強調的是節奏。做企業軟件市場，節奏很重要。慢，不是行動遲緩，不是拖沓猶豫，更不是憊懶懈怠，而是要有節奏，有章法，不求省事，不貪小利，不做幻想，不圖冒進，謀定而后動，慢行而先至。

企業軟件市場，打的是持久戰，跑的是馬拉松。

做企業市場，拼的是三五年里的平均速度，而不是幾個月的沖刺速度。按跑短跑的節奏，跑不到一半，累死了。

做企業市場，拼的是奔跑的方向正確，拼的是根據目標設計合理路徑，拼的是根據路徑掌握奔跑節奏。

只是圖快，往往是連路徑甚至目標都沒看清楚，盲目自信，瞎跑一氣，沒累死，卻跑到死胡同里。

慢比快，更累，更需要深度的思考力。

02

看見獵物拔腿就追是快的，

接生、照料、分欄、尋場、轉場、防疫，是慢的。

看見果子伸手就摘是快的，

松土、播種、澆水、施肥、除蟲、收割，是慢的。

狩獵、采摘，是史前原始時代，游牧、農耕，是文明。

文明，需要更長遠的眼光，更嚴謹的計劃，更周密的組織，更強的自制力。文明，是慢的，但文明，能戰勝憑直覺行事的原始荒蠻。

當然，任何類比都是愚蠢的，不過，不思考，更愚蠢。

03

日本戰國名將武田信玄的旗子上，有四句話：

“其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山。”

這十六字，是關于節奏的。語出《孫子兵法-軍爭篇》，原典后面還有非常重要的八個字：“難知如陰，動如雷震”，加在一起，二十四個字。這二十四個字，是可以對應到企業軟件市場不同類型不同階段需要的節奏的。

《孫子兵法》，尤其是這一篇《軍爭篇》，特別值得我們做企業軟件的同仁們琢磨。企業市場，把握節奏，比消費者市場更難。

04

2B企業市場，和2C消費者市場相比，節奏本來就是慢的。

作為一個消費者，在某個場景下被推薦了一個APP，下載，注冊，試用一下，覺得好，留下，不好，卸了。整個過程，可能總共只花了三分鐘。

而對于企業，意識到某種需求，調研，測試，論證，立項，招標采購，實施，培訓，推廣，再到最終判斷是否產生了預期收益，不是三分鐘，很可能是三年。

不同的市場，不同的產品，有不同的節奏。

05

企業軟件產品的打造和推廣，必須要掌握好節奏。

企業軟件產品，除了特別底層和通用的基礎軟件，往往是來自于項目的，但項目開發出來的，并不就是產品。

上一篇最后，說了這么一段：

“假如你想做產品，最好要找到一個能為用戶帶來獨立價值的能力域（注意，用戶不一定非要是企業客戶，也可以是服務于企業客戶的其它能力節點），然后努力在這個能力域里成為頭部節點。

要成為這樣的能力節點，不光需要速度，還需要穩度、粘度、滑度和廣度。”

好的產品，要成為其專注的能力域的頭部節點，要有穩度、粘度、滑度、廣度、速度。

06

穩度，關鍵是價值。價值是產品的根基，也是產品價格三個關鍵決定因素之一。不帶來真正價值的軟件，活不久。

對于企業來講，軟件的價值，主要是通過數字化、信息化，加速信息的分享和獲取速度，提升信息的分析和處理能力，規范信息和業務的處理流程，從而降低成本，提升效率，優化客戶體驗，提高產品水平，甚至改變業務形態。

不管是做項目，還是做產品，都需要交付價值。但問題是，項目中的需求，是不是帶來了價值，企業軟件比之消費者軟件，其驗證的周期要長得多，涉及的變量因素也多得多，甚至，有時候不是有那么清晰明確的判斷標準。

一個客戶，在一個項目中提出的各種需求，其產生的價值是否具有通用性，很難說。甚至在此客戶自己的環境中，是否真的能產生預期價值，也很難說。即便產生了價值，到底有多大，如何衡量，客戶究竟為這些價值愿意付出多少價格，也很難說。

07

項目成果，哪些應該轉化入產品，按說當然應該是首選那些交付價值高、產品化成本低速度快的，這就必須有對能力域和使用場景的專業知識和深入理解，有產品規劃上的判斷力。

這樣的能力，對于創業公司來講，或者來自于創始人自身過去的積累，或者，就要來自于從初期項目中的學習。不管是哪一種，都和經驗和知識來源的企業有很大關系，假如這些需求的源頭企業本身水平夠高且很有代表性，那由之產生靠譜產品的可能性就大一些。可高水平的代表性客戶，往往門檻很高，很難進入，初創企業進入更難，這是要想打造成功產品必須想辦法解決的問題。

即使初期項目來自于高水平且有代表性的企業，也不意味著能夠把項目的功能實現全都搬到產品中，而是需要評估功能的價值和通用性，做項目時提的需求和實現的方法，在實踐中可能是行不通的，更難以做到放之四海而皆準。

企業軟件，要從項目中產生產品，絕難從一個項目中產生，也不太可能完全產生于一個人的想法和設計。除非是市場上已經有的成熟產品，這個簡單，抄就行了。

其實，在企業軟件這個市場，抄，很難打造真正成功的企業，原因以后再說。

08

做企業軟件產品，最好找一些有代表性、高水平的天使客戶，先在鎖定的能力域做幾個項目，此時價值未必那么清晰但大致有方向感，根據項目的落地情況檢驗是否帶來實際價值，價值點究竟為何，哪些具有通用性，究竟哪些方面需要什么程度的靈活性和適應性，等等。在這個基礎上，再設計和打造產品。

產品需要更堅實的基礎，需要更高的投入，因此需要在實踐的基礎上總結，更重要的是，收斂。產品起步的時候，還是盡量要收斂到最關鍵和最具通用性的價值上。

收斂的基礎，是先擴散。要建長城建防線，不是跑到哪兒就建到哪兒，一定是先放馬跑幾百里，看清地形，再回來選擇最易守難攻的地形筑城設防。

然后，再放馬跑更遠，再推進防線，或者，再筑新城。

09

做企業軟件產品，一定要找準自己的價值，把核心價值做扎實，穩扎穩打，步步為營。而核心價值的尋找，往往并不那么簡單，只有廣泛研究行業產品，深入客戶實踐場景，反復琢磨，不斷嘗試，勇敢面對現實，才能拭去種種虛相和妄想，找到立足之本。

我們公司自己內部總在說，做企業軟件產品，一定要見天地，見眾生，然后才能見自己。

而要能見自己，不迷失在貪婪和恐懼中，不盲目地追逐風口，不慌亂地陷入模仿和競爭，就要不忘初心，始終牢記一切的根基是“價值”兩字。

念念不忘，必有回響。

_本想這篇里把穩粘滑廣速五個“度”都說說，剛說個穩度就有點兒長了，看著累。下回再說。
數字孿生/智慧園區/IOC/三維可視化/